Ventajas de la colaboración en ventas técnicas

Durante los dos últimos meses, hemos estado compartiendo la información que recogimos al hablar con nuestro Fundador Ben Cosstick y con el Director de Ventas para EMEA y LATAM David Godwin. Al hablar de la amplia experiencia en ventas técnicas y de ingeniería que ambos tienen, surgió una pregunta obvia:

¿Qué cualidades debe buscar una empresa en un socio comercial técnico o de ingeniería?

Ben resumió su experiencia en 25 años de trabajo en ventas técnicas o de ingeniería, con especialización en productos aeroespaciales y de defensa resistentes. Esto se conoce como aplicaciones de misión crítica. De ahí ha pasado a las infraestructuras, la banca y las finanzas, las aplicaciones de radiodifusión y las telecomunicaciones.

Ben nos cuenta: "Terra surgió porque un colega me pidió que le ayudara a crear su canal de distribución. Nos dimos cuenta de que muchas de las pequeñas y medianas empresas no tenían un gran alcance en la región y no conseguían transmitir bien su mensaje. Así que Terra se formuló ayudando a las PYME fabricantes de electrónica especializada dentro de esos segmentos nicho de mercado. Queremos ayudarles a estar presentes en el mercado internacional y llevar sus productos a regiones en las que quizá no habrían estado expuestos y darles experiencia local desde la perspectiva de un fabricante. Queríamos estar a su lado, animando su negocio en el mercado mundial, en lugar de ir a un distribuidor, o un revendedor, donde quizá su producto sea una de otras 50 líneas de productos".

La experiencia de David siguió un camino similar. "Tengo una formación técnica que, de una forma u otra, me llevó a un puesto de ventas. Así que me dediqué al software y eso me dio experiencia en ventas internacionales. Trabajé con una empresa estadounidense como gestor de canal en Europa y eso era soluciones de software integradas. Me dedicaba a la gestión de canales y socios, a la venta de soluciones y a trabajar con socios para llevar soluciones al mercado. Conocí a Ben en ese puesto y finalmente me trasladé a Terra".

Así pues, a partir de la experiencia de Ben y David podemos hacernos una idea del socio comercial ideal para las pequeñas empresas del sector de la alta tecnología y la ingeniería.

Profundo conocimiento de la industria y los productos: Su socio deberá conocer a fondo los aspectos técnicos de sus ofertas, sus aplicaciones y las ventajas potenciales para los clientes.

Familiaridad con el panorama de la competencia mundial: El conocimiento de los productos, los puntos fuertes y los puntos débiles de los competidores permite una diferenciación eficaz y el desarrollo de propuestas de valor.

Capacidad para explicar conceptos complejos con claridad: Los conocimientos técnicos son valiosos, pero la capacidad de traducirlos a un lenguaje comprensible para el público no técnico es crucial para el éxito de las ventas.

Por supuesto, hay habilidades más suaves que entran en juego a la hora de representar a su empresa y sus productos en ferias o ante clientes de todo el mundo.

Gran capacidad de comunicación y presentación: Articular claramente la propuesta de valor, presentar propuestas de forma persuasiva y abordar con seguridad las cuestiones técnicas.

Escucha activa y preguntas: Comprender las necesidades, los puntos débiles y los objetivos del cliente es esencial para adaptar las soluciones y generar confianza.

Creación de relaciones y venta consultiva: Capacidad para establecer relaciones, generar confianza y actuar como asesor de confianza, colaborando con los clientes para identificar y resolver sus problemas.

Capacidad de negociación y cierre: Negocie acuerdos con confianza, resuelva problemas y consiga compromisos manteniendo relaciones positivas.

Trabajar con socios experimentados y familiarizados con los sectores en los que opera puede proporcionarle valiosos conocimientos y apoyo cuando esté buscando nuevos mercados. El enfoque flexible y dinámico de Terra Global Solutions le permite disponer de un equipo de ventas global con amplia experiencia allí donde más lo necesite. Terra le representa en sus mercados objetivo como una extensión de su equipo, integrándose en su negocio y apoyando su marca en ferias, eventos y ante sus clientes clave. Buscamos constantemente formas innovadoras de poner sus productos delante de las organizaciones que los necesitan. Para saber más sobre Terra Global Solutions y cómo podemos trabajar con usted para alcanzar sus objetivos de expansión internacional en cualquier parte del planeta, reservar una conversacióny síganos en LinkedIn para conocer las últimas noticias de Terra Global Solutions.