Die Vorteile einer Partnerschaft im technischen Vertrieb

In den letzten Monaten haben wir uns mit unserem Gründer Ben Cosstick und dem EMEA- und LATAM-Verkaufsleiter David Godwin unterhalten und dabei einige Informationen erhalten. Als wir über die umfangreichen Erfahrungen der beiden im technischen Vertrieb sprachen, lag die Frage auf der Hand, was sie tun würden:

Welche Qualitäten sollte ein Unternehmen bei einem technischen oder ingenieurwissenschaftlichen Vertriebspartner voraussetzen?

Ben fasst seinen Hintergrund so zusammen, dass er 25 Jahre lang im technischen oder ingenieurtechnischen Vertrieb tätig war und sich auf robuste Verteidigungs- und Raumfahrtprodukte spezialisiert hat. Diese sind inzwischen als missionskritische Anwendungen bekannt. Und das hat zu Infrastruktur, Bank- und Finanzwesen, Rundfunkanwendungen und Telekommunikation geführt.

Ben erzählte uns: "Terra ist entstanden, weil ich von einem Kollegen gefragt wurde, ob ich ihm beim Aufbau seines Vertriebskanals helfen könnte. Wir stellten fest, dass viele kleinere oder mittlere Unternehmen nicht in der Lage waren, eine so große Reichweite in der Region zu haben, und dass sie ihre Botschaft nicht wirklich gut vermitteln konnten. Terra wurde also ins Leben gerufen, um kleinere Hersteller von Spezialelektronik in diesen Nischenmarktsegmenten zu unterstützen. Wir wollen ihnen helfen, auf dem internationalen Markt präsent zu sein und ihre Produkte in Regionen zu bringen, in denen sie bisher vielleicht nicht präsent waren, und ihnen aus der Sicht eines Herstellers wirklich lokale Erfahrungen vermitteln. Wir wollten ihnen zur Seite stehen und ihr Geschäft auf dem globalen Markt fördern, im Gegensatz zu einem Vertriebsunternehmen oder einem Wiederverkäufer, bei dem ihr Produkt vielleicht eine von 50 anderen Produktlinien ist".

Davids Erfahrung folgte einem ähnlichen Weg. "Ich habe einen technischen Hintergrund, und das hat mich auf die eine oder andere Weise in eine Vertriebsrolle geführt. Das war also Software, und dadurch habe ich Erfahrung im internationalen Vertrieb gesammelt. Ich habe für ein US-Unternehmen als Channel Manager für Europa gearbeitet, und zwar im Bereich eingebettete Softwarelösungen. Ich war für das Channel- und Partnermanagement und den Verkauf von Lösungen zuständig und arbeitete mit Partnern zusammen, um Lösungen auf den Markt zu bringen. In dieser Funktion habe ich Ben kennengelernt und bin dann schließlich zu Terra gewechselt."

Auf der Grundlage der Erfahrungen von Ben und David können wir uns also ein Bild vom idealen Vertriebspartner für kleinere Unternehmen im Hightech- und Ingenieurbereich machen.

Tiefes Verständnis der Branche und der Produkte: Ihr Partner muss die technischen Aspekte Ihrer Angebote, ihre Anwendungen und die potenziellen Vorteile für die Kunden genau kennen.

Vertrautheit mit der globalen Wettbewerbslandschaft: Die Kenntnis der Produkte, Stärken und Schwächen der Konkurrenten ermöglicht eine effektive Differenzierung und die Entwicklung eines Wertangebots.

Fähigkeit, komplexe Konzepte klar zu erklären: Technisches Fachwissen ist wertvoll, aber die Fähigkeit, es in eine verständliche Sprache für ein nichttechnisches Publikum zu übersetzen, ist entscheidend für den Verkaufserfolg.

Wenn Sie Ihr Unternehmen und Ihre Produkte auf Messen oder bei Kunden in der ganzen Welt vertreten, kommen natürlich auch weichere Fähigkeiten ins Spiel.

Ausgeprägte Kommunikations- und Präsentationsfähigkeiten: Sie müssen ihr Nutzenversprechen klar formulieren, Vorschläge überzeugend präsentieren und technische Fragen selbstbewusst beantworten.

Aktives Zuhören und Hinterfragen: Das Verständnis der Kundenbedürfnisse, -probleme und -ziele ist für die Entwicklung maßgeschneiderter Lösungen und den Aufbau von Vertrauen unerlässlich.

Aufbau von Beziehungen und beratendes Verkaufen: Fähigkeit, Beziehungen aufzubauen, Vertrauen zu schaffen und als vertrauenswürdiger Berater zu fungieren, der mit den Kunden zusammenarbeitet, um deren Probleme zu erkennen und zu lösen.

Verhandlungsgeschick und Abschlussfähigkeit: Selbstbewusst verhandeln, Bedenken ansprechen und Zusagen einholen und dabei positive Beziehungen pflegen.

Die Zusammenarbeit mit erfahrenen Partnern, die mit den Sektoren, in denen Sie tätig sind, vertraut sind, kann Ihnen wertvolle Einblicke und Unterstützung bieten, wenn Sie neue Märkte erschließen wollen. Der flexible und dynamische Ansatz von Terra Global Solutions ermöglicht es Ihnen, ein globales Vertriebsteam mit umfassender Erfahrung dorthin zu bringen, wo Sie es am meisten brauchen. Terra vertritt Sie in Ihren Zielmärkten als eine Erweiterung Ihres Teams, integriert sich in Ihr Unternehmen und unterstützt Ihre Marke auf Messen, Veranstaltungen und bei Ihren wichtigsten Kunden. Wir sind ständig auf der Suche nach innovativen Wegen, um Ihre Produkte bei den Unternehmen zu platzieren, die sie benötigen. Um mehr über Terra Global Solutions zu erfahren und darüber, wie wir mit Ihnen zusammenarbeiten können, um Ihre internationalen Expansionsziele in jedem Teil der Welt zu erreichen, ein Gespräch buchenund folgen Sie uns auf LinkedIn für die neuesten Nachrichten von Terra Global Solutions.