技術営業におけるパートナーシップのメリット

ここ数ヶ月の間、私たちは創業者のベン・コススティックとEMEAおよびLATAMセールス・ディレクターのデイヴィッド・ゴドウィンに話を聞いて得た情報を共有してきた。彼ら2人が持つ豊富な技術的、エンジニアリング的な営業経験について話していると、当然の疑問が湧いてきた：

企業がテクニカル・セールスやエンジニアリング・セールスのパートナーに求めるべき資質とは何か？

ベンは自分の経歴を、25年間、技術やエンジニアリングの営業職を経験し、頑丈な防衛・航空宇宙製品を専門としてきたと総括した。それらはミッション・クリティカルなアプリケーションとして知られるようになりました。そして、インフラ、銀行、金融、ブロードキャスト・アプリケーション、テレコムへとつながっていった。

ベンは、「Terraが生まれたきっかけは、私の同僚から、彼らの販売チャネルを立ち上げるのを手伝ってくれないかと頼まれたからです。私たちは、中小企業の多くがこの地域で深いリーチを持つことができず、メッセージをうまく伝えることができないことに気づいたのです。そこでTerraは、ニッチな市場セグメントに属する中小の専門エレクトロニクス・メーカーを支援することを目的に設立されました。私たちは、彼らが国際市場で存在感を発揮できるよう支援し、彼らの製品を、もしかしたらこれまで触れる機会のなかったかもしれない地域に届け、メーカーの視点から現地での経験を積んでもらうことを望んでいます。ディストリビューターや再販業者に出向くのとは対照的に、私たちは彼らの側にいて、グローバル市場における彼らのビジネスのチアリーダーでありたいのです。

デイビッドも同じような経験をした。「私は技術的なバックグラウンドがあり、それが営業職につながった。私は技術的なバックグラウンドがあり、それが営業職につながりました。米国企業でヨーロッパへのチャネル・マネージャーとして働き、組み込みソフトウェア・ソリューションを担当しました。チャネルやパートナーの管理、ソリューションの販売、パートナーとの協業を通じて、ソリューションを市場に投入していました。その仕事を通じてベンに出会い、最終的にTerraに移りました」。

ベンとデイビッドの経験から、ハイテクやエンジニアリング分野の中小企業にとって理想的なセールス・パートナー像を描くことができる。

業界と製品に関する深い理解 パートナーは、御社が提供する製品の技術的な側面、その用途、顧客にとっての潜在的なメリットなどをしっかりと把握している必要があります。

世界の競合他社の状況に精通していること 競合他社の製品、強み、弱みを認識することで、効果的な差別化とバリュー・プロポジションの開発が可能になる。

複雑な概念を明確に説明する能力 技術的な専門知識は価値あるものだが、それを非技術的な聴衆に理解しやすい言葉に置き換える能力は、セールスを成功させる上で極めて重要である。

もちろん、世界中のショーや取引先であなたのビジネスや製品を代表する際には、よりソフトなスキルが必要となる。

高いコミュニケーション能力とプレゼンテーション能力 バリュー・プロポジションを明確に表現し、説得力のある提案を行い、技術的な質問にも自信を持って対応する。

積極的な傾聴と質問： 顧客のニーズ、ペインポイント、目標を理解することは、ソリューションをカスタマイズし、信頼を築くために不可欠である。

人間関係の構築とコンサルティング・セールス 信頼関係を築き、信頼されるアドバイザーとして、顧客の問題を特定し、解決するために協力する能力。

交渉とクロージングのスキル 良好な人間関係を維持しながら、自信を持って交渉し、懸念に対処し、約束を取り付ける。

お客様の事業分野に精通した経験豊富なパートナーとの連携は、新たな市場に目を向ける際に貴重な見識とサポートを提供します。テラ・グローバル・ソリューションズのフレキシブルでダイナミックなアプローチにより、豊富な経験を持つグローバル・セールス・チームを必要な場所に派遣することができます。テラは、貴社のチームの延長としてターゲット市場で貴社を代表し、貴社のビジネスに溶け込み、見本市やイベント、主要顧客に対して貴社のブランドをサポートします。私たちは、御社の製品を必要とする組織へ提供するための革新的な方法を常に模索しています。テラ・グローバル・ソリューションズの詳細と、世界各地での国際的な事業展開の目標達成に向けた当社の取り組みについては、こちらをご覧ください、 会話を予約するでフォローしてください。 LinkedIn テラ・グローバル・ソリューションズの最新ニュースをご覧ください。