Los retos de la entrada en los mercados de defensa

El sector de la defensa es un mercado potencialmente lucrativo que muchas empresas consideran un lugar ideal para ofrecer sus productos. Si bien esto es cierto, hay algunos aspectos que deben tenerse en cuenta a la hora de plantearse cómo abordar el sector de la defensa, tanto en el mercado local como en el internacional.

• Muy regulado: La industria de defensa está sujeta a estrictas normativas impuestas por los gobiernos para garantizar la seguridad nacional y controlar la exportación de tecnologías sensibles. Cumplir estas normativas, obtener las licencias necesarias y satisfacer los requisitos de autorización de seguridad puede llevar tiempo. Aunque muchos países comparten normas, como las de la OTAN o ANZUS, podría darse la necesidad de trabajar con varias normas diferentes a nivel mundial.
• Barreras de entrada: El mercado de la defensa exige a menudo importantes inversiones iniciales y capacidades especializadas. Establecer la infraestructura necesaria, adquirir el equipo adecuado y obtener certificaciones puede llevar tiempo, planificación y recursos.
• Ciclos de venta más largos: Los procesos de contratación en el sector de la defensa suelen ser largos e implican múltiples etapas, evaluaciones y aprobaciones. Navegar por el ciclo de contratación puede llevar tiempo, lo que exige paciencia y un compromiso a largo plazo para establecer su empresa en el mercado.
• Procedimientos de contratación complejos: Los gobiernos, las agencias de defensa y las alianzas internacionales suelen tener procedimientos y requisitos específicos de contratación, como documentación, procesos de licitación y especificaciones técnicas. Entender y cumplir estos procedimientos puede ser un reto, sobre todo para las organizaciones nuevas en el mercado de la defensa.
• Seguridad y propiedad intelectual: La defensa, por su propia naturaleza, maneja información y tecnología sensibles. La protección de información clasificada o sujeta a derechos de propiedad y el cumplimiento de estrictos protocolos de seguridad pueden exigir la aplicación de medidas de seguridad estrictas. Esto puede incluir la divulgación de partes de su propiedad intelectual normalmente más allá de lo que cabría esperar.
• Requisitos de contenido local: Algunos países imponen requisitos de contenido local, que obligan a que un determinado porcentaje de los contratos de defensa sean cumplidos por empresas nacionales. Esto puede hacer necesario establecer asociaciones locales o empresas conjuntas que permitan a las organizaciones internacionales entrar en el mercado local.
• Consideraciones políticas: El mercado de la defensa suele verse influido por factores políticos, como los cambios de política, las asignaciones presupuestarias y las consideraciones geopolíticas. Los cambios de prioridades o de gobierno pueden afectar a la estabilidad y previsibilidad del mercado.
• Control de las exportaciones y cumplimiento de la normativa de comercio internacional: Si quiere entrar en el mercado internacional de defensa, debe cumplir la normativa de control de exportaciones y las leyes de comercio internacional. Estas normas suelen regular la exportación de tecnologías, servicios y productos de doble uso relacionados con la defensa.
• Conocimientos especializados: El sector de la defensa requiere conocimientos y experiencia especializados. Comprender los requisitos de defensa, las especificaciones militares y los avances tecnológicos es crucial para desarrollar ofertas competitivas y satisfacer las demandas únicas de los clientes del sector. Puede que tenga que plantearse complementar su propia experiencia empresarial con expertos del sector de la defensa.

Para superar estos retos es necesario conocer a fondo el mercado de defensa, entablar relaciones con las principales partes interesadas, invertir en investigación y desarrollo, y demostrar una propuesta de valor, fiabilidad y conformidad. Trabajar con socios experimentados y familiarizados con el sector de la defensa también puede proporcionar valiosos conocimientos y apoyo para superar estos obstáculos. El enfoque flexible y dinámico de Terra Sales Solutions le permite disponer de un equipo de ventas global con amplia experiencia en el sector de la defensa allí donde más lo necesite. Terra le representa en sus mercados objetivo como una extensión de su equipo, integrándose en su negocio y apoyando su marca en ferias, eventos y ante sus clientes clave. Buscamos constantemente formas innovadoras de poner sus productos delante de las organizaciones que los necesitan. Para saber más sobre Terra Sales Solutions y cómo podemos trabajar con usted para alcanzar sus objetivos de expansión internacional en cualquier parte del planeta, reservar una conversacióny síganos en LinkedIn para conocer las últimas noticias de Terra Sales Solutions