성공적인 영업 활동을 위한 두 가지 도구 - 전화와 CRM

경쟁이 치열하고 고객의 기대치가 높은 현실에서는 영업 활동을 지원하는 적절한 도구가 있으면 큰 차이를 만들 수 있습니다. 영업 전문가를 돕는 수많은 기술과 전략이 존재하지만, 효과적인 영업 활동의 핵심에는 전화와 고객 관계 관리(CRM) 시스템이라는 두 가지 유구한 도구가 여전히 남아 있습니다. 전략적이고 능숙하게 사용하면 일회성 판매와 충성도 높은 단골 고객 사이의 차이를 만들 수 있습니다.
 

전화 받기...

디지털 커뮤니케이션이 지배하는 시대에 구식 전화기는 시대에 뒤떨어진 것처럼 보일 수 있습니다. 하지만 영업 활동에서 전화의 힘을 과소평가해서는 안 됩니다. 그 이유는 다음과 같습니다:

• 인간적 연결:  전화를 통해 잠재 고객과 실시간으로 개인적인 관계를 맺을 수 있습니다. 이메일이나 메시지와 달리 대화는 친밀감과 신뢰를 형성하여 긍정적인 인상을 남길 수 있는 기회를 높여줍니다.
• 즉각적인 피드백:  전화는 가치 제안에 대한 즉각적인 피드백을 제공합니다. 잠재 고객의 관심을 측정하고, 그 자리에서 우려 사항을 해결하고, 그에 따라 접근 방식을 조정할 수 있습니다.
•  장애물 극복하기: 복잡한 질문이나 이의 제기는 서면 커뮤니케이션보다 대화를 통해 더 효과적으로 해결할 수 있습니다.
• 관계 구축:  전화는 단일 거래를 넘어 관계를 구축할 수 있는 문을 열어줍니다. 친근한 대화는 장기적인 고객 충성도를 위한 토대가 될 수 있습니다.

고객 관계 관리

전화가 고객과의 직통 전화인 반면, CRM 시스템은 영업 지휘 센터입니다. 구축하면 다양한 이점을 누릴 수 있습니다:

• 정리된 데이터: CRM은 모든 고객 정보를 한 곳에 저장하여 연락처 정보, 구매 내역 및 상호 작용에 쉽게 액세스할 수 있도록 합니다. 이를 통해 개인화된 홍보 활동을 펼치고 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있습니다.
• 간소화된 워크플로: CRM은 데이터 입력 및 후속 알림과 같은 반복적인 작업을 자동화하여 관계 구축과 거래 성사에 집중할 수 있는 시간을 확보해 줍니다.
• 성과 추적: CRM 시스템 내의 상세한 분석은 영업 성과에 대한 인사이트를 제공하여 개선이 필요한 부분을 파악하고 성공적인 전략을 복제할 수 있도록 도와줍니다.
• 협업: CRM 시스템은 영업 팀원 간의 협업을 촉진하여 모든 사람이 동일한 정보를 공유하고 공동의 목표를 향해 일할 수 있도록 합니다.

이러한 도구의 잠재력을 최대한 활용하기 위해 일반적인 영업 지원 세션은 다음과 같이 구성될 수 있습니다:

• 통화 전 조사: 전화를 받기 전에 CRM을 사용하여 잠재 고객에 대한 정보를 수집하세요. 이렇게 하면 프레젠테이션을 맞춤화하고 숙제를 다했음을 입증하는 데 도움이 됩니다.
• 스크립트 및 연습: 명확하고 간결한 통화 플레이북을 개발하되, 고정된 스크립트는 종종 로봇처럼 들릴 수 있으므로 피하세요. 자신감 있고 자연스럽게 전달할 수 있도록 연습하세요.
• CRM 통합: 전화 시스템을 CRM과 통합하여 자동으로 통화를 기록하고, 기록을 업데이트하고, 후속 조치를 예약하세요.
• 지속적인 학습: CRM 데이터를 정기적으로 분석하여 패턴과 추세를 파악하세요. 이 정보를 사용하여 영업 접근 방식을 개선하고 결과를 개선하세요.

디지털 커뮤니케이션은 계속 진화하고 있지만, 전화와 CRM 시스템은 여전히 영업 활동을 위한 필수 도구입니다. 전화의 인간적인 터치와 CRM의 조직적인 힘을 결합하면 더 강력한 고객 관계를 구축하고 더 많은 거래를 성사시켜 궁극적으로 비즈니스의 더 큰 성공을 이끌어낼 수 있습니다.

테라에는 영업 관리 매니저인 린다 맥코맥이라는 CRM 전문가가 있다는 것은 행운입니다. 최근 테라를 소개하는 블로그에서 린다와 이야기를 나누었을 때, 그녀는 효과적으로 설정되고 관리되는 CRM 시스템이 가져다주는 이점에 대해 열정적으로 이야기했습니다. 올바른 영업 프로세스를 뒷받침하는 CRM 시스템은 비즈니스 인텔리전스를 혁신할 수 있습니다. "제가 전하고 싶은 메시지는 영업 프로세스를 구축하고자 한다면 파산할 필요도 없고, 기다릴 필요도 없다는 것입니다. 이해관계자의 참여만 있다면 최소한의 비용으로 바로 시작할 수 있습니다. 따라서 저는 영업 프로세스를 개선하기 위해 CRM에 6천만 원을 투자해야 한다는 통념을 깨고 싶습니다. 이는 잘못된 생각입니다. 완전히 잘못된 생각입니다. CRM을 구현하려면 6개월에서 1년이 필요합니다. 데이터 상태가 양호하다면 몇 주 안에 CRM을 구현할 수 있습니다."

CRM 시스템의 장점과 잠재적 ROI에 대한 Linda의 명확한 메시지입니다. 테라 세일즈 솔루션에 대해 자세히 알아보고 전 세계 어디에서든 귀사의 해외 진출 목표를 달성하기 위해 함께 협력할 수 있는 방법을 알아보세요, 대화 예약하기에서 팔로우하세요. LinkedIn 에서 테라 세일즈 솔루션의 최신 소식을 전해드립니다. 다음 시간에는 린다와의 대화를 이어가면서 미국 경제개발기구(EDO)와 2024년 9월 말 솔트레이크시티에서 열린 SIDO 컨퍼런스에 대한 그녀의 경험에 대해 알아볼 예정입니다.