아웃리치의 기술: 영업 인맥 마스터하기

영업 지원은 단순히 메시지를 보내는 것이 아니라 기회로 이어지는 의미 있는 관계를 구축하는 것입니다. 테라 세일즈 솔루션은 영업의 '방법과 이유'에 대해 많은 고민을 합니다. 우리는 우리 자신과 고객 모두를 위해 잠재 고객과 연결하는 데 많은 시간을 할애합니다. 그래서 저희는 아웃리치의 기술에 대한 몇 가지 인사이트를 공유하고자 합니다.

홍보 활동을 시작하기 전에 이상적인 고객 프로필(ICP)을 꼼꼼하게 정의해야 합니다. ICP는 제품이나 서비스를 통해 가장 큰 혜택을 받을 수 있는 회사 또는 고객 유형에 대한 자세한 설명입니다.

ICP를 구성할 때 질문해야 할 사항

• 어떤 솔루션이 필요할까요?
• 그들의 고충은 무엇인가요?
• 무엇이 그들을 움직이게 하나요?

더 많이 알수록 맞춤형 홍보를 더 효과적으로 진행할 수 있습니다.

이 상황을 기억하시나요? LinkedIn에 연결 요청이 도착하고, 다음 내용이 일반적인 영업 홍보일 거라는 생각에 '수락'을 클릭하는 순간 마음이 가라앉습니다. 하지만 프로필에 있는 내용을 실제로 읽었느냐는 질문을 받으면 깜짝 놀라게 됩니다. LinkedIn 또는 이와 유사한 플랫폼을 통해 홍보 활동을 계획할 때는 공통 관심사, 최근 성과 또는 공유된 인맥을 찾아보세요. 이러한 개인적인 접촉은 쿠키 커터 판매로 가득한 디지털 세상에서 큰 차이를 만들 수 있습니다.

모든 채널에서 잠재 고객에게 숙제를 해왔다는 것을 보여주세요. 잠재고객이 공유한 최근 기사를 언급하거나, 회사의 이정표를 축하하거나, 상호 연관성을 언급하세요. 개인화는 단순히 이름을 사용하는 것을 넘어 진정한 관심을 보여주는 것입니다. 그리고 그것은 속이기 매우 어려운 것입니다. 아웃리치에서 개성을 드러내세요. 사람들은 진정성 있고 친근하게 보이는 사람과 관계를 맺을 가능성이 더 높습니다.

가치 제안은 고객이 제품이나 서비스를 구매함으로써 얻을 수 있는 구체적인 혜택을 설명하는 명확하고 간결한 문구입니다. 단순히 제품이나 서비스의 기능을 설명하는 것이 아니라 고객이 얻을 수 있는 가치나 긍정적인 결과에 초점을 맞춥니다.

강력한 가치 제안의 핵심 요소는 다음과 같습니다:

• 관련성: 고객의 특정 요구 사항, 과제 또는 문제점을 해결합니다.
• 정량화할 수 있는 혜택: 고객이 기대할 수 있는 측정 가능한 결과 또는 개선 사항을 강조합니다.
• 차별화: 고유한 장점이나 우월한 가치를 강조하여 제품이나 서비스를 경쟁사와 차별화합니다.

각 잠재 고객을 위한 가치 제안을 작성하는 것은 잠재 고객과 연결되는 속도가 느릴 수 있지만 일반적인 홍보 문구를 메시지나 이메일에 붙여넣는 것보다 훨씬 더 효과적입니다.

잠재 고객의 시간을 존중하세요. 요점을 빠르게 파악하세요. 명확하고 간결한 언어를 사용하고 전문 용어를 피하세요. 이메일을 보낼 때는 최대 두세 개의 짧은 단락으로 작성하세요. 전화 홍보를 하는 경우에는 잡담을 최소화하세요. 모든 사람이 주말이 토요일/일요일인 것은 아니므로 잠재 고객의 시간대와 해당 업계의 일반적인 근무 요일 및 주중을 고려하세요. 바쁜 시간이나 휴일에는 연락하지 마세요. 다양한 시간대를 실험하여 언제 가장 좋은 응답률을 얻을 수 있는지 알아보세요.

잠재 고객이 메시지를 읽은 후 무엇을 하길 원하시나요? 통화 예약? 리소스 확인? 클릭 유도 문안을 명확하고 따라하기 쉽게 만드세요.

행운은 후속 조치에 달려 있지만 끈기와 성가심 사이에는 미세한 경계가 있습니다. 모든 잠재 고객이 첫 번째 메시지에 응답하는 것은 아닙니다. 적절한 타이밍에 후속 조치를 취하면 끈기와 진정한 관심을 보여줄 수 있습니다. '후속 영업 전략'의 저자 완다 앨런은 다음과 같이 말합니다. "801조 3,000억 원의 매출이 5번째에서 12번째 접촉 사이에 이루어지고, 901조 3,000억 원의 영업사원이 3번 이하의 접촉을 합니다." 장기적인 관계를 구축하는 것이 목표인 아웃리치라면 인내심이 미덕입니다.

효과적인 것과 그렇지 않은 것에 주의를 기울이세요. 오픈율, 응답률, 전환율을 추적하세요. 이 데이터를 사용하여 시간이 지남에 따라 홍보 전략을 개선하세요. 자동화 도구는 아웃리치 활동을 간소화할 수 있지만 신중하게 사용해야 합니다. 항상 개인화를 우선시해야 합니다. 자동화로 인해 관계를 구축하는 인간적인 손길이 희생되지 않도록 하세요.

영업 아웃리치를 마스터하는 것은 지속적인 과정입니다. 최신 정보를 유지하고, 접근 방식을 맞춤화하며, 가치를 제공함으로써 잠재 고객을 충성 고객으로 전환할 수 있는 가능성을 높일 수 있습니다. 테라 세일즈 솔루션은 기술 고객이 새로운 글로벌 시장을 성공적으로 개척할 수 있도록 당사의 지식과 전문성을 제공하고자 합니다.

테라 세일즈 솔루션에 대해 자세히 알아보고 해외 진출 목표를 달성하기 위해 당사와 협력할 수 있는 방법을 알아보려면 여기를 클릭하세요, 대화 예약하기에서 팔로우하세요. LinkedIn 에서 최신 소식을 확인하세요. 다음 블로그에서는 영업 활동에 필수적인 두 가지 도구에 대해 살펴보겠습니다.