기술 영업 파트너십의 이점

지난 몇 달 동안 저희는 창립자 벤 코스스틱과 EMEA 및 LATAM 영업 이사 데이비드 고드윈과 이야기를 나누며 얻은 정보를 공유해왔습니다. 두 사람이 가진 광범위한 기술 및 엔지니어링 영업 경험에 대해 이야기하면서 당연히 질문해야 할 것이 있었습니다:

기업이 기술 또는 엔지니어링 영업 파트너에게서 찾아야 할 자질은 무엇인가요?

Ben은 견고한 방위 및 항공우주 제품을 전문으로 하는 기술 또는 엔지니어링 영업 분야에서 25년 동안 근무했다고 자신의 경력을 요약했습니다. 이러한 분야는 미션 크리티컬 애플리케이션으로 알려지게 되었습니다. 그리고 이는 인프라, 은행 및 금융, 방송 애플리케이션, 통신 분야로 이어졌습니다.

Ben은 "테라가 탄생하게 된 계기는 제 동료로부터 유통 채널을 구축하는 데 도움을 줄 수 있겠느냐는 요청을 받았기 때문입니다. 저희는 많은 중소기업이 현지에서 깊이 있는 유통망을 갖지 못해 메시지를 제대로 전달하지 못한다는 사실을 알게 되었습니다. 그래서 이러한 틈새 시장 부문의 소규모 전문 전자제품 제조업체를 돕기 위해 테라가 탄생했습니다. 우리는 그들이 국제 시장에서 입지를 다질 수 있도록 돕고, 그들의 제품을 노출되지 않았던 지역으로 가져가 제조업체의 관점에서 현지 경험을 제공하고자 합니다. 우리는 유통업체나 리셀러로 나가서 50개의 다른 제품 라인 중 하나에 불과한 제품을 판매하는 것이 아니라, 글로벌 시장에서 그들의 비즈니스를 응원하며 그들의 곁에 있기를 원했습니다."

David의 경험도 비슷한 경로를 밟았습니다. "저는 기술적인 배경을 가지고 있었고, 이런저런 경로를 통해 영업직을 맡게 되었습니다. 그 분야가 바로 소프트웨어였고, 이를 통해 해외 영업 경험을 쌓을 수 있었죠. 저는 미국 회사에서 유럽 채널 매니저로 일했는데, 그 회사가 임베디드 소프트웨어 솔루션이었죠. 채널 및 파트너 관리, 솔루션 판매, 파트너와 협력하여 솔루션을 시장에 출시하는 일을 했죠. 그 일을 통해 Ben을 만나게 되었고, 마침내 테라로 옮기게 되었습니다."

따라서 벤과 데이비드의 경험을 바탕으로 하이테크 및 엔지니어링 분야의 소규모 비즈니스에 이상적인 영업 파트너에 대한 그림을 그릴 수 있습니다.

업계와 제품에 대한 깊은 이해: 파트너는 제품의 기술적 측면, 애플리케이션, 고객에 대한 잠재적 혜택에 대해 잘 파악하고 있어야 합니다.

글로벌 경쟁사 환경에 익숙합니다: 경쟁사의 제품, 강점, 약점을 파악하면 효과적인 차별화 및 가치 제안을 개발할 수 있습니다.

복잡한 개념을 명확하게 설명할 수 있는 능력: 기술적인 전문 지식도 중요하지만, 이를 비전문가가 이해할 수 있는 언어로 번역하는 능력은 성공적인 영업을 위해 매우 중요합니다.

물론 전 세계 전시회나 고객사에서 비즈니스와 제품을 홍보할 때는 더 부드러운 기술이 필요합니다.

강력한 커뮤니케이션 및 프레젠테이션 기술: 가치 제안을 명확하게 표현하고, 제안을 설득력 있게 제시하며, 기술적 질문에 자신 있게 답하세요.

적극적인 경청과 질문: 고객의 니즈, 고충, 목표를 이해하는 것은 솔루션을 맞춤화하고 신뢰를 구축하는 데 필수적입니다.

관계 구축 및 상담 판매: 고객과 협력하여 고객의 문제를 파악하고 해결하기 위해 관계를 구축하고 신뢰를 구축하며 신뢰할 수 있는 조언자 역할을 하는 능력.

협상 및 마감 기술: 긍정적인 관계를 유지하면서 자신 있게 거래를 협상하고, 우려 사항을 해결하고, 약속을 지키세요.

새로운 시장을 개척할 때 해당 분야에 정통한 숙련된 파트너와 협력하면 귀중한 인사이트와 지원을 얻을 수 있습니다. 테라 글로벌 솔루션의 유연하고 역동적인 접근 방식을 통해 귀사가 가장 필요로 하는 곳에 풍부한 경험을 갖춘 글로벌 영업팀을 제공할 수 있습니다. 테라가 귀사의 목표 시장에서 귀사를 대표하여 귀사의 비즈니스에 통합되고 무역 박람회, 이벤트 및 주요 고객들에게 귀사의 브랜드를 지원하며 귀사의 팀의 연장선상에서 귀사를 대변합니다. 저희는 귀사의 제품을 필요로 하는 조직에 제품을 제공할 수 있는 혁신적인 방법을 끊임없이 모색하고 있습니다. 테라 글로벌 솔루션에 대해 자세히 알아보고 전 세계 어디에서든 귀사의 해외 진출 목표를 달성하기 위해 함께 협력할 수 있는 방법을 알아보세요, 대화 예약하기에서 팔로우하세요. LinkedIn 에서 테라 글로벌 솔루션의 최신 소식을 확인하세요.